Script de vendas: Vale a pena ter um?

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script de vendas

Vender não é fácil. Afinal, existe algo com os quais os vendedores sempre precisam lidar: as objeções dos clientes e processos extremamente complexos. Nesse, e em diversos outros sentidos, um script de vendas pode ajudar bastante. 

Se você trabalha com vendas e não entende bem por que o script de vendas é uma arma tão poderosa, continue lendo este post. Vamos explicar o que ele é, por que ter um, como criar e muito mais

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O que é o script de vendas?

Antes de mais nada, vamos falar sobre o que o script de vendas não é. Há quem pense que ele é um roteiro, um conjunto de textos que o vendedor deve decorar, o que o deixaria completamente sem espaço para adaptar o discurso. Isso não é verdade. 

O script de vendas é, na verdade, um documento que ajuda a guiar o vendedor em um contato com potenciais clientes. Ele é composto por três elementos diferentes: 

  • um passo a passo do processo;
  • a ordem como ele acontece;
  • opções para cada momento da conversa. 

O maior desafio do vendedor é conversar com o maior número de pessoas possível em pouco tempo. Assim, ele maximiza suas conversões no tempo que tem nas mãos. Por isso, os dois primeiros pontos são tão importantes. Eles ajudam a estruturar a conversa, guiando o vendedor pelos principais pontos que devem ser tocados. 

O terceiro ponto são as ações que o script encoraja os vendedores a abordar. A ideia não é podar o talento individual de cada vendedor, pelo contrário. O objetivo é potencializá-lo, combinando com o objetivo maior da empresa. 

Por que ter um script de vendas?

Existem dois grandes benefícios ao criar um script de vendas: 

1 – Aumenta a produtividade de vendedores experientes e novatos

Tanto vendedores novos quanto experientes podem usar um script. Para os primeiros, é uma ótima ferramenta de treinamento, para que ele já consiga chegar sendo eficiente. 

Para todos, é uma forma de tirar dúvidas quando o vendedor ficar “empacado”. Além disso, também é uma forma excelente de ganhar tempo e garantir que todas as marcas foram atingidas. 

Dependendo do tipo de venda, especialmente as mais complexas, as conversas podem ser bem longas. Por isso, o script ajuda a manter o foco. É natural ter conversas até mais pessoais, para crescer o relacionamento, mas é necessário em algum momento voltar para o objetivo da venda. 

2 – O conhecimento evolui e não é perdido

No tópico seguinte veremos que a construção do script é um processo há muitas mãos. Isso significa que o conhecimento cresce continuamente, conforme os vendedores e a própria empresa conhecem melhor o cliente. Além disso, caso vendedores habilidosos vão embora, parte do seu conhecimento é retido nos scripts. 

Como construir um script de vendas?

Existem diversos pontos importantes para construir um script. Confira o passo a passo. 

Recolha ideias do maior número de pessoas possível

Antes de mais nada, nenhum script é construído por uma única pessoa. Considere o input de cada um, especialmente dos melhores vendedores. Procure pegar a maior contribuição que cada um pode trazer e observe o desempenho nas ligações. 

Nunca pare de construir o script

Como mencionamos acima, o script está sempre evoluindo. Por isso, você deve sempre registrar cada mudança no script e analisá-la, de modo a otimizar os resultados. Escute o feedback dos colaboradores, entendendo qual é o momento em que existe a perda do contato. É aí que você deve focar. 

Pesquise o mercado, concorrentes e o cliente ideal

Antes de começar a construir o script, é preciso fazer bastante pesquisa. Por exemplo, se você presta um serviço digital, é natural que o seu cliente procure diversas opções. Portanto, vale a pena entender o que o mercado oferece e por que você é melhor que ele. Se possível, faça pesquisas com os seus clientes atuais, perguntando por que você foi o escolhido diante da concorrência. 

Além disso, seu foco é sempre no cliente. Entenda quais são as suas principais dores e como você pode resolvê-las. Como o serviço que você presta traz vantagens para ele. 

Quebre o ciclo de vendas

Essa é a primeira dica mais prática para você começar a construir seu script. Cada ciclo de vendas é diferente, sendo que alguns podem ser mais curtos enquanto outros são mais longos. Documente o que o vendedor precisa fazer a cada etapa. É sempre melhor ir por partes, para não se perder e não forçar uma venda para alguém que não está pronto. 

Defina um formato e canais

Normalmente, os scripts são feitos de forma bem tradicional, escritos em formato impresso ou digital. Evidentemente, não existe nada de errado com essa opção, mas isso não quer dizer que você não possa explorar. Será que é possível fazer um script visual, semelhante a um infográfico? A resposta nem sempre será sim, mas quando fizer sentido pode ser bem interessante. 

Também são opções os scripts em vídeo e em áudio, ou mesmo adaptado dentro do CRM, se sua empresa usar um. Essa escolha de canal é bem única, dependendo do tipo de venda, do produto e da equipe. 

Crie modelos para cada etapa

Agora é preciso definir o conjunto de ações em cada etapa. Por exemplo, você pode colocar um checklist de todas as informações que o vendedor precisa coletar em determinada etapa, as objeções mais comuns que podem existir, além de critérios que ajudam na avaliação de um bom contato. 

Faça treinamentos sobre o script de vendas

Por fim, é crucial garantir que o trabalho feito para gerar o script não é jogado fora. Faça treinamentos mostrando aos colaboradores por que é tão importante seguí-lo e como usá-lo efetivamente no dia a dia. 

Não crie um script engessado demais

Para finalizar, é importante mencionar um erro bem comum. Já mencionamos ao longo do post que o script não existe para amarrar o vendedor, pelo contrário. Por isso, você não quer que ele seja muito rígido, impedindo a pessoa de colocar sua personalidade nele. 

Complementando, também existe o risco da abordagem robótica, apenas com um bate e volta das mesmas perguntas de sempre. Não somente desmotiva o vendedor, mas também afasta os clientes. 

Um bom script de vendas é muito importante para uma equipe otimizar seus resultados. Essa é uma ferramenta construída no longo prazo, com muita pesquisa e baseada no cliente, como sempre reforçamos no blog. 

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