Alinhando estratégias de Inbound e Outbound

Nos últimos tempos, só se tem ouvido falar do marketing digital e do Inbound marketing. É a estratégia do momento e um assunto em pauta, tanto por conta da sua eficácia, como do efeito novidade. Mas, o bom profissional de marketing, sabe usar todas as estratégias a sua disposição, de modo a obter os melhores resultados. Então, vamos entender como usar o Inbound e Outbound na mesma estratégia.

Bons separados, ótimos em conjunto

Tanto o Outbound quanto o Inbound tem o seu mérito. São estratégias de marketing que usam bem as ferramentas a disposição e podem encontrar os melhores resultados. Porém, ao combiná-los o resultado pode ser muito poderoso.

Um ótimo exemplo, de um caso recente é a Mapfre. A empresa de seguros lançou, há pouco tempo, o Mapfre Explica. É uma plataforma de conteúdo própria da marca que responde às dúvidas do público. A proposta é bem clara: educar os clientes e leads em relação a um tema do qual existe bastante dúvida, enquanto cria uma relação de força e confiança com a marca.

É uma estratégia bem clássica de Inbound Marketing. Mas, a empresa teve um diferencial de combinar esta estratégia com o Outbound. Durante algum tempo, foi rodada uma campanha na TV que não vendia nenhum seguro, ou nenhum outro tipo de produto. O objetivo era apenas promover o portal de Inbound. É uma estratégia interessantíssima, que mostra como as empresas estão percebendo oportunidades de combinar ambas as estratégias.

Tudo depende do objetivo e da persona

O exemplo anterior é ótimo, mas ele não é universal. No marketing, existe uma corrida por fazer o que as empresas de sucesso estão fazendo. É ótimo ter benchmarks, mas é preciso entender o motivo para usar certas estratégias, e elas devem estar alinhadas com o que a sua empresa espera e precisa. Então, é preciso fazer um alinhamento estratégico entre o Inbound, Outbound e a própria empresa.

O primeiro passo é entender as suas buyers personas. Como já discutimos aqui no blog, conhecer o comportamento do público é ideal para encontrar a solução perfeita. A Mapfre, por exemplo, provavelmente percebeu que o público tem muitas dúvidas sobre o tema dos seguros, mas que a TV é um canal eficiente para destacar que este serviço existe.

Em outro exemplo, digamos que você vende um produto B2B voltado para CEOs ou gestores de alto escalão. Não necessariamente eles tempo para um eBook ou uma estratégia de Inbound. Neste caso, você pode apostar em uma comunicação mais direta, via e-mail usando o Outbound para atraí-lo.

O mais importante é reconhecer que as estratégias não se anulam e, no contexto ideal, podem se complementar.

Usando a tecnologia e as novidades no Outbound

O Outbound está muito associado a TV, ao rádio, as cold calls e outras práticas já conhecidas. Enquanto elas ainda são usadas, este modelo de marketing também evoluiu, se tornando mais automatizado e eficiente. Também é importante ter este conhecimento ao planejar as campanhas.

Estas soluções podem ser substituídas pelo disparo de e-mails personalizados, ou pelo uso de canais digitais que permitem segmentar o público e medir o resultado. Existe uma confusão entre Inbound e Marketing Digital, mas ambos não são a mesma coisa. É possível fazer o Outbound no digital e este é muito forte.

O principal é saber aproveitar as vantagens que este modelo oferece. A automação de e-mail é um exemplo, que permite que você abordar os seus prospects de forma mais eficaz, criando um fluxo de envio de e-mail de acordo com a evolução da relação com o lead. Já usar as ferramentas de anúncio, como o Google e o Facebook ads, permite fazer um outbound mais segmentado.

Como fazer o alinhamento das estratégias durante o planejamento?

Ficou claro que cada uma das estratégias tem o seu objetivo, suas forças e fraquezas. Mas, como alinhar ambas para obter os melhores resultados?

A verdade é que existe uma relação simbiótica entre ambos. Portanto, uma boa dica é usar uma forma de identificar a origem de cada lead, de modo a saber qual é a abordagem que é mais cabível para seguir à venda.

Por exemplo, o Inbound pode ser usado para fechamentos mais imediatos. Uma ação deste tipo já demonstra que o usuário tem algum interesse na sua marca. No outbound, ele apenas foi impactado por ela, não necessariamente precisando de uma ação tão imediata.

É difícil encontrar este equilíbrio e só é possível determinar com certeza a partir da realização de testes. O profissional de marketing que quer ter sucesso precisa ter esta mentalidade, tentar abordagens diferentes o tempo todo, e que façam sentido, até encontrar as mais eficazes.

Por isso, o fluxo de automação e a medição de resultados são tão importantes. Assim, você pode fazer os testes sem tanto trabalho e melhorar os fluxos de Inbound e Outbound da sua estratégia.

Como executar as estratégias?

A verdade, é que não existe uma fórmula ideal. Por exemplo, primeiro aplicar o inbound e depois o outbound, pode dar certo em alguns casos e não em outros. O segredo é conhecer o comportamento dos consumidores e executar ações em resposta.

Um cliente que veio do Inbound, é mais fácil de lidar, pois você já sabe qual é o tipo de conteúdo pelo qual ele se interessou. Então, você pode personalizar mais o contato com ele, já abordando o problema que ele tem.

No Outbound, isso é um pouco mais difícil, já que esta interação não é totalmente clara. De qualquer forma, é importante humanizar as interações, ao mesmo tempo que são usadas as ferramentas de automação para que a execução seja a mais eficiente possível.

Você deve ter uma resposta de Inbound e Outbound preparada para cada etapa do processo de compra. Seja oferecer um conteúdo rico, criar campanhas automatizadas de e-mail, para segmentar os leads do Inbound. Além disso, deve ter uma rede de anúncios em display preparados, também segmentada e personalizada, para alcançar o potencial cliente pelo Outbound.

Dentro de uma empresa, ninguém conhece melhor o cliente do que o marketing. É parte da profissão conhecer o público, exatamente por este motivo. Apenas assim é possível elaborar as estratégias que buscam trazer o público para interagir com a sua marca.

Então, o setor precisa combinar este conhecimento com as ações de Inbound e Outbound para encontrar a estratégia ideal para o seu cliente. Fazer a abordagem no momento certo, da maneira certa ou deixar que o cliente venha até você, quando este for o melhor movimento.

Quer conhecer mais sobre as estratégias de Inbound, Outbound e aprender sobre as ferramentas e sua execução? Então confira os cursos da M2BR e entenda tudo sobre o assunto!