Flywheel ou Funil de Venda? Qual a diferença?

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Você já ouviu falar do flywheel de vendas? O que você acha dele substituir o funil de vendas na sua empresa? Aqui no blog da M2BR Academy, certamente já discutimos bastante sobre o funil. Este é um dos conceitos fundamentais do marketing digital, sendo um dos mais usados há bastante tempo.

Mas, neste artigo, vamos propor para você um desafio. Vamos introduzir um pouco o conceito do flywheel, e você vai tentar avaliar se ele pode substituir o funil de vendas na sua empresa. Afinal, o próprio Kotler já falou que este conceito pode substituir os modelos de funis que existem. Quem sabe esta não é a melhor opção para a sua empresa?

Então, se você ficou curioso sobre o que é o flywheel, confira o restante do post. Entenda o conceito e como ele pode substituir o funil.

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O que é o flywheel?

O flywheel, que pode ser traduzido como volante, foi uma invenção feita por James Watt há mais de 200 anos. O mesmo homem que inventou a lâmpada, criou este dispositivo, que é um disco em que um eixo é extremamente eficiente do ponto de vista energético. Ele é muito usado em carros, trens e usinas elétricas e a quantidade de energia que armazena depende da velocidade em que ele roda e diversos outros fatores.

Mas, extrapolando um pouco a aula de física para as vendas, o que isso tem a ver com o funil? A ideia de quem pensou neste modelo surgiu por conta de um problema com o funil. Esta técnica traz uma abordagem linear, em que o público começa como um desconhecido, até se tornar um cliente da sua marca. O flywheel busca responder uma pergunta crucial: o que acontece depois que ele vira cliente?

Como funciona o flywheel?

Pense bem em todo o dinheiro e esforço que é gasto para conseguir um cliente. De acordo com o funil, uma vez que isso aconteça, aquele indivíduo é “esquecido”. Não é preciso ser um gênio para perceber que existe um enorme desperdício.

Porém, este desperdício se transforma cada vez mais em um problema. O boca a boca sempre foi, e ainda é, um dos maiores fatores de marketing. E no mundo atual ele é ainda mais importante. Cada vez mais o ambiente online é disputado, deixando pouco espaço para encontrar oportunidades. É assim que foi aproveitada a ideia do flywheel. Aproveitar a energia gasta para conseguir o cliente mantendo o processo girando. Ou seja, os clientes trazem novos clientes.

O processo passa a ser circular, empregando conceitos como o marketing de clientes. O objetivo é criar defensores da marca, processos de onboarding que sejam mais vantajosos e diversas outras ações que mantem este volante girando.

Como implementar o flywheel?

De acordo com a física, o flywheel depende de 3 fatores: velocidade, atrito, e suas características como tamanho e peso. Existe uma analogia de marketing e vendas para cada um deles.

A velocidade de giro depende de onde você faz determinado investimento. No funil, por exemplo, o foco é na atração e conversão. Já no flywheel, são adicionados encantamento e sucesso do cliente, de modo que ele se torne defensor.

Por outro lado, existem os atritos. Se você lembra de física, é a força de contato que um corpo faz sobre outro. Neste caso, é a falta de alinhamento entre as equipes, como uma desconexão entre marketing e vendas. Ou seja, é qualquer força que atua contra você, impedindo o movimento.

Por fim, o flywheel se auto alimenta. Quanto mais clientes entram, mais eles atraem. É claro que isso gera mais desafio, pois o cliente precisa ser encantado e convencido a atrair outros.

Quais são as etapas do flywheel?

Também existe uma diferença em relação às etapas do flywheel e do funil. Neste novo conceito, são 3:

  • Atrair: Criar conteúdo e conversas de modo a atrair o público e construir uma relação mais significativa com o mesmo. Nada de muito diferente do funil;
  • Envolver: Este passo busca uma construção de relação mais duradoura, com soluções que estejam alinhadas aos objetivos da persona;
  • Encantar: Trazer uma experiência realmente valiosa, que não termina com a compra do produto ou contratação do serviço. O objetivo é transformar os envolvidos em promotores da marca.

Como começar a aplicar o flywheel na sua empresa?

Agora que você já entendeu bem o conceito, podemos falar sobre os desafios que sugerimos lá em cima. Como aplicar o flywheel na sua empresa?

O primeiro passo é entender quais são as métricas do flywheel que sua empresa já incorpora. Especialmente com aquelas que são comuns ao funil de venda, é mais fácil, mas provavelmente sua empresa também já toma algumas ações para encantar o cliente.

Em seguida, é importante reconhecer as forças da empresa em relação aos estágios do funil. Ou seja, quais são as ações que sua empresa já faz? Uma vez que as entenda, o objetivo é redesenhar o modelo para se encaixar no flywheel, especialmente no encantamento, que deve ser o ponto onde existe menos investimento. 

Finalmente, existe a questão do atrito. Encontre todos os pontos de atrito que impedem que o cliente se encante, especialmente aqueles relacionados à experiência do cliente. A partir disso, você vai buscar realinhar estes pontos de atrito, de modo a servir melhor o cliente, e não perder a energia do seu flywheel.

Por exemplo, a atração é a ideia de oferecer valor antes de atrair valor, e aquilo que você já conhece do inbound. Uma opção é através de conteúdo educativo grátis. Para envolver, é preciso facilitar a compra, combinando o conteúdo com certas vantagens. E para encantar, o objetivo é focar no sucesso do cliente, com diversas ações para garantir sua satisfação.

Isso é o básico por trás do flywheel de vendas. A partir desta explicação dá para entender por que algumas das maiores mentes do marketing digital pensam nele como o modelo do futuro. Ele corrige uma das maiores falhas do funil de vendas e ajuda a manter o momento de conseguir um novo cliente, para transformá-lo em novas oportunidades.

O que você acha? Gostou da ideia? Então, fica o desafio de pensar em como aplicar isso no seu negócio. Como são as suas ações da sua empresa para encantar o cliente? Você garante o sucesso? Existe o incentivo para ele trazer outros usuários? Seja qual for a resposta, há muito espaço para o flywheel otimizar as suas vendas.

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