Onde termina o marketing e começam as vendas? Esta não é apenas uma discussão comum entre estes dois departamentos de uma empresa, mas é uma questão técnica importante, especialmente quando o assunto é o Inbound Sales.
Você provavelmente já sabe o que é o Inbound Marketing, e se ainda não conhece, tem bastante conteúdo no aqui no blog para ajudar você a entender melhor o conceito. Neste post, vamos focar em uma dúvida muito comum, quando acaba o Inbound Marketing e quando começa o Inbound Sales. Confira!
Como identificar a qualidade do lead?
A ideia do Inbound Sales é a mesma do marketing. O objetivo é fazer com o cliente entenda o vendedor, ou o membro da equipe comercial, como um consultor. Ou seja, alguém que está lá para atender e servir. É bem diferente do modelo de vendas mais tradicional, com ligações constantes. A ideia é criar confiança, reforçar a autoridade e gerir um bom relacionamento.
Para isso, é criada uma experiência de venda personalizada, ajudando a encontrar uma solução para seu problema específico. Pense assim, se você conseguiu fazer com que o cliente marque uma hora com você para uma reunião, ao invés de você implorar um pouco do seu tempo, o Inbound Sales foi um sucesso.
No início do Inbound Marketing e Inbound Sales as empresas se preocupavam muito com o volume de leads. Afinal, é um processo relativamente lógico, quanto mais leads você traz, maior é o seu número de vendas.
Mas, com o mercado um pouco mais maduro, sabe-se que não é bem assim. O mais importante é ter leads qualificados e garantir que o seu funil é mais eficiente.
Por isso, o primeiro passo da transição do Inbound Marketing para o Inbound Sales é saber se o lead é qualificado. É o famoso SQL, Sales Qualified Lead. Encontrar o momento em que um lead está qualificado não é simples e não existe fórmula pronta. Isso pode variar bastante de negócio para negócio, tipo de cliente ou setor.
Então, é a equipe de marketing que precisa definir quando o lead está qualificado para vendas. Um indicador comum, é o volume de conteúdo que ele leu ou o seu perfil. Também já conversamos no blog sobre o Lead Scoring, uma forma de saber quando ele está pronto para a venda.
Passando o lead para o time de vendas
Com base nas informações do Lead Scoring, o volume de interação do lead e a sua comparação com o seu perfil de cliente ideal, você tem uma ótima estimativa de quais são aqueles que têm mais chance de se transformar em clientes. Neste caso, a nota é interessante por um motivo.
Dependendo do seu negócio, você ajusta o critério para apenas aqueles que têm uma nota acumulada de 8 para cima, por exemplo. A partir daí, eles são encaminhados para a equipe de vendas para começar o relacionamento Inbound Sales. O potencial cliente irá estabelecer uma relação com o vendedor, e este começa um segundo processo de qualificação, para a venda final.
Como o Inbound Sales é um processo mais próximo do cliente e longo, o tempo do vendedor precisa ser usado de forma inteligente. Afinal, é impossível dar o mesmo nível de atenção para todos os seus leads em um determinado momento. Por isso, é preciso que haja um segundo processo de qualificação, dentro do time de vendas.
Neste caso, é interessante usar uma metodologia como a BANT. Esta é uma metodologia um pouco antiga e, francamente, levemente ultrapassada. Porém, ela ainda é bem útil, uma vez que você entenda que mudou a ordem de prioridades. O objetivo é ficar mais de acordo com o Inbound.
No BANT clássico, a maior preocupação é com o Budget e Authority, Orçamento e Autoridade para tomar a decisão.
Agora, a primeira é avaliar a Need, necessidade do cliente. É crucial saber quais elas são e se o produto é capaz de atendê-las. Em seguida, é preciso entender se você consegue entregar a solução no Time-frame, o tempo que o cliente precisa. Por fim, ainda é preciso avaliar se o orçamento existe e se o cliente tem autoridade para tal.
Porém, como a metodologia do Inbound, o novo BANT tem um foco maior no cliente e em servi-lo de forma personalizada. É por este motivo que existe uma preocupação maior com a necessidade e o tempo. É a primeira preocupação de qualquer processo de vendas e a maior crítica ao modelo anterior.
A importância com a necessidade do cliente surge por dois motivos: o primeiro é que avaliar a necessidade real do cliente ajuda a lidar melhor com suas objeções. Elas existem em qualquer processo de vendas, e o trabalho do vendedor é entender quais são elas e, é claro, como contorná-las.
O segundo motivo pelo qual é tão importante entender a necessidade do cliente é para verificar que realmente existe um match entre cliente e empresa. Há muito tempo existe a preocupação do cliente encontrar a empresa certa. Recentemente, a preocupação em sentido oposto também é bem forte.
Se o cliente tem uma necessidade que a sua empresa não é capaz de cobrir, isso gera uma frustração, um cancelamento do contrato e prejuízos para a sua imagem no mercado. É o momento em que o vendedor se transforma ainda mais em consultor.
Normalmente, as empresas fazem um funil separado no departamento de vendas. Ou seja, quando o cliente sai do funil do Inbound Marketing, ele vai para o funil de Inbound Sales. Também existem muitas diferenças neste funil e, geralmente, ele gira em torno das objeções e do volume de contatos que é feito entre ambas as partes.
Como fazer a transição do Inbound Marketing para o Inbound Sales?
Resumidamente, o marketing avalia quando um lead está pronto para o Inbound Sales. Ele pode aplicar o lead scoring, ou alguma metodologia de qualificação de leads. Ele irá avaliar o volume de conteúdo consumido, de interações, combinando com o perfil do usuário para garantir que ele se encaixa. Se todos estes quesitos foram cumpridos, ele é enviado para a equipe de Inbound Sales.
A equipe de vendas irá empregar a sua própria metodologia, para entender quais leads mais vale a pena investir, de modo a otimizar o seu tempo e preparar o cliente para a venda final.
Seja na transição do inbound marketing para o inbound sales, ou dentro da equipe de vendas, a qualificação dos leads é uma preocupação essencial.
Portanto, se quiser saber mais sobre como qualificar os seus leads e como ter um funil ainda mais eficiente, confira outros artigos no Blog da M2BR Academy!
