Gestão de leads: 6 estágios para gerar mais vendas

Categorias Marketing Digital

Conquistar leads é um dos maiores objetivos do marketing de uma empresa. Ao mesmo tempo, também é um dos principais desafios. É claro que o maior objetivo é a venda, mas isso nem sempre acontece rapidamente. Dependendo do produto ou serviço, o cliente pode passar por um processo bem longo até fechar a venda. É aí que surge o desafio de como fazer a gestão de leads de forma eficiente. 

É isso que você vai aprender no final deste post. Continue lendo e conheça os 6 estágios de um lead em uma organização e como esse conceito pode gerar mais vendas. 

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O que são leads e a gestão de leads? 

Se você não conhece, a definição de leads é simples. 

Leads são potenciais clientes dos quais você conseguiu uma informação de contato, como um e-mail ou telefone. 

Já a gestão de leads também é simples de entender. 

A gestão de leads é o controle sobre toda a jornada do lead dentro da sua empresa, até que ele esteja maduro o suficiente para ser repassado para o time de vendas. 

Quais são as 6 etapas da gestão de leads dentro de uma organização? 

Como mencionamos, a jornada de um lead varia bastante dependendo do seu negócio. Produtos mais complexos tendem a ter ciclos longos, enquanto itens mais simples e baratos demandam muito pouco pensamento. Por exemplo, a forma como você compra um pão em uma padaria é bem diferente do software que você escolhe para a sua empresa. Na maioria dos casos, existem 6 passos comuns para a gestão de leads. 

1 – Captura

O primeiro passo é capturar o contato do lead e existem inúmeras formas de fazê-lo. Você pode usar: 

  • e-mail;
  • redes sociais;
  • webinars;
  • cursos;
  • ferramentas;
  • iscas digitais, como e-book;
  • newsletters;
  • anúncios pagos;
  • landing pages;
  • feiras e inúmeros outros. 

Como você pode ver, o número de formas como você pode captar o lead é enorme, assim como o próprio volume de pessoas que entram no seu funil. Portanto, é praticamente impossível fazer uma boa gestão de leads sem um software de CRM que automatize esse processo. 

2 – Rastreamento

Também conhecido como Lead Tracking, esse processo inicia o segundo momento. Uma vez que você captura o contato do lead, consegue mais facilmente entender seu comportamento e suas atividades, marcando os pontos de interação com a sua empresa. Por exemplo, quantas e quais páginas ele visita, formulários preenchidos, vídeos assistidos e arquivos baixados. 

Esse processo é essencial para a próxima etapa. 

3 – Qualificação

Em conjunto com o rastreamento, você usa as informações coletadas para qualificar o lead. Não vale a pena abordar todo mundo de forma igual, já que o retorno do investimento para atrair um lead pode não se pagar se ele não comprar. Logo, você quer abordar quem mais tem chance de converter. 

Existem diversas formas de fazer isso, mas a qualificação por lead scoring é bem comum e já abordamos aqui no blog. Com as informações de rastreamento, você mede o volume de interações para entender a hora certa de abordar o lead. Além disso, conhece os assuntos que mais lhe interessam para criar uma abordagem totalmente personalizada, focando nas suas dores. 

4 – Nutrição

Esse é o último processo do segundo momento. Ao qualificar os leads, você vai perceber que poucos estão prontos para comprar. Por isso, é preciso gastar um tempo para nutrí-los. Nesse processo, você envia conteúdo relevante e útil para o lead, de modo que o ajude a resolver seu problema ao mesmo tempo que mostra as vantagens do seu produto. 

Todos os processos anteriores acontecem em conjunto. Assim que você captura o lead já começa a qualificá-lo, rastreá-lo e nutrí-lo. O objetivo é sempre aumentar a sua “nota”, o que significa que os três processos acontecem em conjunto e sem parar. 

5 – Distribuição

Quando o lead atinge um estágio satisfatório ele é distribuído entre os potenciais vendedores. O grande desafio é fazer isso de forma eficiente. Por exemplo, certos vendedores são mais qualificados para lidar com certo produto ou conhecem melhor determinados problemas. 

Em uma empresa pequena isso é mais simples, mas em negócios maiores é essencial automatizar a distribuição de leads. 

6 – Conversão

No último passo acontece o grande objetivo por trás de toda essa história: a conversão do lead em cliente. Agora a maior responsabilidade é do vendedor, que entrará em contato. Porém, isso não significa que o trabalho do marketing acabou

Cada vez mais esses setores estão próximos, e o trabalho do profissional de marketing é passar os leads mais qualificados possíveis, além de informações completas que ajudam no processo de venda

Como fazer a gestão de leads para vender mais?

Existem diversas formas de gerir os leads, a partir de ações como: 

  • Fluxos de nutrição;
  • Segmentações estratégias;
  • Conteúdo relevante no blog, no YouTube, com e-books;;
  • Integração com o CRM;
  • Ações de reativação de leads inativos e muitas outras. 

Porém, para fazer isso de forma eficiente, é preciso considerar as particularidades da sua empresa e do seu cliente. Logo, você deve testar bem as ações até encontrar o ponto certo. Otimizar a nutrição e reconhecer o momento ideal em que o lead está maduro, estão entre os maiores desafios da gestão de leads. 

Por que a gestão de leads é tão importante para sua empresa?

Agora você pode estar se perguntando se vale a pena ter esse trabalho todo. Resumidamente, a resposta é sim. Confira por que: 

  • mais eficiência para encontrar um lead qualificado, diminuindo o tempo de resposta e o volume de vendas perdidas;
  • melhor uso do recurso financeiro, já que você aborda somente os leads que estão mais prontos para serem convertidos em vendas;
  • aproveitamento do maior número de leads possíveis, pois você reativa os inativos e retém aqueles que não estão prontos para comprar agora, mas podem estar depois;
  • otimiza o trabalho do time de marketing e vendas, por conta da agilidade nos processos e das informações mais precisas. 

A gestão de leads é um dos processos mais desafiadores para qualquer profissional de marketing. Primeiramente, é difícil encontrar o equilíbrio perfeito do fluxo de nutrição e os fatores que qualificam o lead, especialmente considerando que o público está sempre mudando. Por outro lado, é um processo essencial já que impacta diretamente nas vendas. 

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