Como fazer Marketing de Conteúdo para B2B

Categorias Marketing de Conteúdo, Marketing Digital

O processo de negociação no B2B é diferente do modelo mais tradicional, B2C. Por exemplo, a negociação entre empresas tende a ser mais complexa, diminuindo as compras “por impulso”. O foco neste modelo é mais para o lado da razão, apesar de a emoção sempre ter um peso forte no processo de compra. Então, confira como o marketing de conteúdo para B2B pode ajudar a facilitar o processo de vendas.

O que é o Marketing de Conteúdo B2B?

Esta estratégia tem uma ideia relativamente simples, a produção de conteúdo rico que será oferecido, ou encontrado, pelo potencial cliente. Os objetivos do marketing de conteúdo estão muito bem alinhados a uma negociação B2B, resultando em uma estratégia que pode ter muito sucesso.

Um dos primeiros objetivos, é superar uma grande barreira do B2B, a construção de valor e confiança na marca. O conteúdo busca mostrar de forma bem clara que quem o produz é uma autoridade no assunto, ou seja, sabe muito bem do que está falando. Assim, a empresa que o oferece já tem uma forma de quebrar esta primeira barreira.

A segunda, é criar uma relação positiva com a marca e o potencial cliente. O conteúdo produzido é sempre rico e relevante para a persona, ou seja, ele responde as principais dúvidas e dores que ela tem. Com isso, é construída uma relação positiva desde as primeiras interações. No final da jornada, que no B2B tende a ser maior, a chance de fechar negócio é sempre mais alta.

Falando em fechar negócio, existe outro benefício já que no marketing de conteúdo para B2B lead já está mais nutrido para a venda. O conteúdo tem outra função de responder às principais dúvidas da persona, fazendo com que o contato com o time de vendas seja mais fácil. O lead já conhece mais sobre a solução e já teve alguma de suas dúvidas respondidas. Isso significa que o vendedor não vai totalmente às cegas.

Isso também traz uma enorme vantagem para a empresa, que pode se focar nos leads mais qualificados. Não somente eles já conhecem o produto, mas já demonstraram um interesse por ele, por ler o conteúdo relacionado a solução.

Então, você foca os esforços de venda nos clientes corretos. No B2B, isso é ainda mais importante. Já que o processo é mais longo, se focar no cliente errado pode consumir muito tempo, e dinheiro, para a empresa.

Por fim, todas estas estratégias buscam encontrar clientes apaixonados e fiéis, ou seja, que irão se identificar não somente com o seu produto, mas também com o seu conteúdo. Os clientes que o amarem podem se tornar difusores da marca, o compartilhando, até o ponto que ele mesmo pode se tornar um produto.

Como fazer o marketing de conteúdo para B2B?

Para implementar esta estratégia é preciso conhecer o cliente e sua jornada. Este é um desafio e tanto, pois ela não é tão simples quanto no B2C. O ideal, é contar com uma ferramenta de automação e CRM para entender onde o cliente está no processo de tomada de decisão. A partir disso, você pode oferecer conteúdo que seja relevante para as suas dúvidas e seu momento.

Por exemplo, é possível começar com dicas e guias que são úteis para a empresa em determinado assunto. Isso é algo que os profissionais estão sempre procurando, e um ótimo gancho para abrir o contato para a sua empresa. Por exemplo, conteúdos com dicas para a empresa vender mais, certamente atraem a atenção.

Conforme o lead for se aprofundando, você pode entender o caminho que ele fez, e oferecer conteúdos que complementem a sua jornada. Por exemplo, cases de sucesso também tendem a ser muito eficazes, mostrando para o público outras soluções semelhantes que deram certo.

Portanto, não existe uma estratégia vencedora e infalível para o marketing de conteúdo para B2B. Tudo depende de como é a jornada de compra específica dos seus clientes.

Por exemplo, imagine uma empresa que venda um software de gestão, com funcionalidades como automação de certas atividades. No seu marketing de conteúdo B2B, foi produzido um volume grande de material, com o objetivo de ajudar o lead a caminhar na jornada.

Para começar, um conteúdo de topo de funil pode ser algo como “5 maneiras de deixar o seu escritório mais eficiente”. É um texto que chama atenção para o usuário e desperta o interesse na resposta. Dentro do artigo, que tem ótimas dicas, existe uma que aponta para a solução da empresa.

O usuário naturalmente fica curioso e avança um pouco mais, pesquisando sobre as soluções. Ao pesquisar mais sobre a vantagem e como funciona o software, ele está no meio de funil, pois já dá para ter uma noção mais clara da sua intenção, ou seja, ele mostrou que tem algum interesse no tema.

Quanto mais ele lê, mais ao fundo do funil ele vai. Ao chegar no final, a empresa pode falar mais do seu software específico, aumentando um pouco o discurso de venda. O foco da conversa passa a ser a empresa e a sua solução.

Este é o “esqueleto” de uma estratégia bem simples de marketing de conteúdo para B2B. Os detalhes, como a quantidade de textos que o usuário precisa ler antes de avançar na jornada e o tempo que a mesma dura, dependem de muita pesquisa sobre o seu comportamento e análise de dados.

Os desafios do marketing de conteúdo para B2B

Enquanto esta estratégia é muito forte e ideal para o modelo B2B, ela também tem seus desafios. Por exemplo, é preciso encontrar o equilíbrio entre um volume grande de conteúdo, sem perder a qualidade. Ou seja, é preciso ter muito conteúdo para manter os usuários, mas eles também devem ser úteis e relevantes. Isso nem sempre é fácil.

Para diminuir os impactos deste problema, é importante estar bem atento aos assuntos em alta, de modo a produzir conteúdos relevantes para determinado momento. Por exemplo, a LGPD e a Reforma da Previdência deram muito conteúdo para empresas que tinham assuntos relevantes a estes temas.

Outro ponto importante é testar formatos diferenciados. Ao pensar em conteúdo, é normal automaticamente associar ao blog post ou ao eBook. Mas, estes não são os únicos. Infográficos, vídeos, listas também são ótimas opções. Pequenos cursos por e-mail também são uma forma de entregar um conteúdo rápido e fácil de ser consumido pelo lead.

Então, nos cursos da M2BR Academy, você aprende tudo sobre como criar a estratégia de Marketing de Conteúdo para B2B ideal para a sua empresa. Confira!

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