RD on the Road 2017: O que é preciso saber para aplicar Inbound Marketing na prática

Raphael Farinazzo é gerente de produto e responsável pelas soluções de tráfego web e mídias sociais do RD Station. De ponta a ponta, ele cuida dos estudos, definições e feedbacks pós-lançamento.

A palestra de Raphael no RD on the Road 2017 começou mostrando resultados. Com a aplicação de diferentes técnicas de Marketing Digital, o número de clientes deles pulou de 20 para 600 novas vendas por mês! Um resultado impressionante, conquistado em apenas 2 anos.

Para não ficar só no gráfico (que deu um salto entre 2015 e 2016), Raphael mostrou as diferentes ferramentas e técnicas de trabalho usadas para atingir essa marca:

Pop-up, otimizações, Inbound Marketing, SEO, landing pages, teste AB, site, e-books, automação, mobile, webinars, Growth Hacking, Lead Scoring, blog, Outbounds, Ads, leads.

Ficou perdido? Nunca ouviu falar nesses termos? Alguns podem ser realmente bastante complexos e desafiadores, mas podemos te garantir: se você quer investir no digital para levar sua empresa para outro patamar, pode ir se familiarizando com vários deles.

É claro que cada negócio tem seu nicho e necessidades específicas. Não é obrigatório que sua empresa invista em todas essas ferramentas e técnicas para crescer, mas estar por dentro das potencialidades de cada uma é importante. Inclusive, é uma forma de você não ficar na mão de freelas e funcionários. Saiba o que você está comprando e oferecendo aos clientes.

Aproveitando esse comentário sobre “compras”, vale mencionar: não compre ferramentas de Inbound esperando sucesso sem esforço. As plataformas são variadas e é fácil ficar perdido. Entenda o contexto e as mudanças pretendidas, enxergue o funil de vendas e só depois parta para o passo a passo da metodologia.

O processo de compras mudou

Antigamente, o cliente era “refém” do vendedor. Ao entrar na loja, se o vendedor não apresentasse as mil e uma maravilhas dos produtos ou não entendesse o pedido do cliente, a venda não acontecia. A informação passada estava quase 100% nas mãos do funcionário. O time de vendas dominava o processo de compra.

Hoje, 67% do processo de compra é feito antes do contato com o vendedor. O cliente consegue informações em diversos lugares e plataformas. Tornou-se essencial, então, atrair visitantes e se relacionar com eles. Hoje, o time de marketing domina o processo de compra.

O funil de vendas

Só o blá blá blá da venda também não cola mais. Segundo uma pesquisa da Chet Holmes, apenas 7% do público quer ouvir o que o vendedor tem a dizer e, o mais surpreendente, 90% não está inclinado a comprar seu produto. Como lidar com esses números? Como converter visitantes em clientes?

É muito importante entender o momento de compra. Através de filtros e segmentações, você consegue perceber e direcionar o público que está pronto para a efetuar a compra. Por isso, o histórico de cada lead é muito importante. Não basta captar e-mails pelo seu site ou anúncio e disparar a mesma mensagem para toda a base. Não seja o chato-digital. Não se torne mais um e-mail na caixa de spam. Organize sua base de forma inteligente e dispare apenas o que realmente interessa.

Além disso, atraia novos visitantes. Invista em Marketing de Conteúdo, SEO, compra de mídia e mídias sociais. Vá atrás de quem tem afinidade com o seu produto. Entenda a sua audiência, escolha os melhores canais e invista onde o ROI vale a pena. Assim você estará a poucos passos de fechar o negócio.

Organizado seu processo de segmentação e entendimento do processo, é hora de automatizar o relacionamento. Diversas ferramentas se encarregam de disparar e-mails e outros comunicados, além de organizar seus leads. O digital tem muito para oferecer.

Como já falamos em outros posts, além do conteúdo relevante, atrair público novo e interessado também agrada ao Google. E quem agrada ao Google gasta muito menos na hora de aparecer nos resultados de busca. Simples assim. 🙂

Resumindo: saímos da era do vendedor dominante. Você está lidando com pessoas que têm informação na palma da mão. Relacionar-se bem, falar o que elas querem ouvir e analisar os resultados é muito importante.

Metodologia – Máquina de Crescimento

Conheça as quatro fases da escalada do sucesso com Marketing Digital:

• Fase 1: Prova do Canal – Conceitos básicos de Marketing Digital, primeiras vendas e geração de leads recorrente.
• Fase 2: Modelo replicável – Gestão de Marketing Digital, SEO básico, social media, mídia paga, nutrição da base de leads, vendas recorrentes.
• Fase 3: Automação e escala – Automação de Marketing, conteúdos, promoção, análise de dados (BI), marketing entregando com sobras, vendas em expansão, receita relevante.
• Fase 4: Otimização – Growth Hacking, novos canais, conteúdo e mídia, segmentação apurada, alto patamar de geração de leads e vendas.

O monitoramento na Internet é um trunfo para pequenas e médias empresas. Para gerar um lead, ofereça algo para a sua audiência, como um conteúdo rico e relevante. Em seguida, crie uma landing page e promova-a.

Com o lead em mãos, defina um calendário para sua comunicação via e-mail marketing. Lembre-se de ter bom senso. A caixa de entrada do seu cliente não pode ser sobrecarregada por comunicações da sua empresa. Outro problema comum é o disparo de comunicações que não condizem com o receptor. Por exemplo, ofertas de manicure e drenagem linfática para um homem que se inscreveu na sua newsletter através de uma oferta de viagem. Com uma segmentação básica, você evita assinaturas canceladas.

A produção de conteúdo precisa ser frequente. Para não se perder e abandonar o blog, defina uma agenda de temas, saiba o que você vai falar daqui a um mês para evitar repetir o conteúdo ou esgotar o que tem pra dizer e pesquise sobre o que a sua audiência quer se informar. Com um calendário e estratégia de comunicação, crie o blog e CTA (call to action).

Você sabe o que o cliente gosta de ler, qual é o produto que mais o interessa, o que falta? Vender!

Viu só? O caminho pode ser complexo e, às vezes, nem tão rápido, mas com as ferramentas corretas, o processo pode ser automatizado e ganhar uma escala muito maior em pouco tempo.

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